自動車ディーラーの営業マンや生命保険の販売員などセールスマンにおいて 営業成績の良い人と悪い人の違いは一体なんでしょうか？
もちろん色々な要素が有り、一概には言えませんが、私が一番大きな違いを一つ挙げるなら、成績の良い営業マンは『事を売る』に対して成績の悪い営業マンは『物を売ろうと する』です。
『事を売る』成績の良い営業マン
自動車販売の例で言うと、成績の良い営業マンは、
「今度の新型車はエンジンのパワーが格段にアップしましたので、今まで長い上り坂で感じた加速しないストレスから解放されるどころか優越感まで感じられるくらいです、それなのに燃費が向上したので、家族で温泉旅館に泊まりに行かれる時は、燃費が浮いた分のお金で、もうワンランク上の個室露天風呂付のお部屋に泊まれちゃったりしますよ」
などと少々大げさではありますが、この車を買って温泉旅行へ行った時のお客様の爽快感や満足感をイメージさせる『事』を売るのです。
そんな話をされているうちに、“このお店”に新型車を見に来たつもりが、“この営業マン”から新型車を買ってしまうのです。
『物を売る』成績の悪い営業マン
一方で成績の悪い営業マンは「今度の新型車はエンジン出力が20％アップしまして、155 馬力になりました、それなのに燃費は15％向上し 1 リッターあたり12km の走行を実現しました」とカタログに書いてある事の説明ばかりで、事前に上司から強調する様に言われたことをそ のまま伝えるだけの『物』だけを売ろうとするのです。
お客さんも「へー、それはすごいですねー」と、新型車を見に来ただけで終わってしまうのです。
『物を売らずに事を売る』という事は非常に重要で、この視点こそ『ブランド作り』において欠かせない考え方なのです。
『事を売る』場合、検索キーワードにも注意！
とても重要なのでもう一つ違う例で考え てみましょう。
武豊騎手が4,000 勝を達成した時の 記念の 直筆サイン入り ステッキ
例えばネットショップを運営する方で、武豊騎手が4,000 勝を達成した時の 記念の 直筆サイン入り ステッキを仮にネットショップで販売しようと時に、このWEB上のショップの商品にたどり着く為の『検索ワード』を考えてみましょう。
前記のダメ営業マンの様に『物を売る』思考の人だと、思い浮かぶ検索キーワードは、『武豊』『ステッキ』『ムチ』『競馬グッズ』『記念品』『お宝』などです。
これだと、競馬好きの武豊ファンくらいしかアクセスしてくれません。
しかし『事を売る』優秀営業マン的思考で検索キーワードを考えると、前記以外に『開運グッズ』『風水』『金運向上』『お守り』『縁起物』『必勝祈願』『合格祈願』など多方面のアクセスが期待できるキーワードが思い浮かびます。
このキーワードだと、競馬に興味が無い人にも買ってもらえる可能性が生まれます。
『ブランド創出』は、『事を売る』
『ブランド創出』は、『事を売る』ということでも有るのです。
あなたも『自社ブランド』の創出のときは、是非その事を忘れずに考えてみて下さい。
ブランド創出ならプロにおまかせください
「そうはいっても、なかなか難しい」というのが多くの方のご意見ですよね(;^_^
そういう時はプロに任せるのが一番です。
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